Manipulation

Une manipulation est un acte consistant à modifier l'état d'un sujet ou d'un objet.

Pratique

Olivier Hertel, Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées, 2009

Le "pied dans la porte"

Le "pied dans la porte" consiste à utiliser une requête préparatoire pour obtenir un premier acte peu coûteux (se priver de cigarette deux heures) pour obtenir ensuite un comportement cible beaucoup plus difficile (arrêter de fumer pendant dix-huit heures) : 44% des fumeurs acceptent et 40% se privent effectivement de tabac contre 10% d'acceptations obtenues des fumeurs à qui l'on demande directement de s'abstenir dix-huit heures et seulement 4% s'en privent effectivement.

• Source : Robert-Vincent Joule (1987) Tabacco deprivation : the foot-in-the-door technique versus the low-ball technique, European Journal of Social Psychology.

• « Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées », Olivier Hertel, Sciences et avenir, nº 751, septembre 2009, p. 52

Le "nez dans la porte"

Le but est d'obtenir un refus à la première demande (consacrer un jour par semaine pendant deux ans à la réinsertion de jeunes délinquants) pour obtenir ensuite un accord qui constitue la véritable requête (accompagner ces jeunes une seule demi-journée au zoo) : ils sont deux fois plus nombreux à accepter que ceux à qui l'on demande ce service sans préambule.

• Source : Cialdini et al (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door in the face technique, Journal of personality and Social Psychology.

• « Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées », Olivier Hertel, Sciences et avenir, nº 751, septembre 2009, p. 52

Le "leurre"

Invitées à participer à une activité intéressante et rémunérée, on annule l'expérience et propose aux personnes de recopier bêtement et gratuitement un annuaire : les étudiants sondés sont trois fois plus nombreux à accepter que ceux à qui on avait rien promis.

• Source : Joule, Gouilloux et Weber (1989), The lure : a new compliance procedure, Journal of Social Psychology.

• « Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées », Olivier Hertel, Sciences et avenir, nº 751, septembre 2009, p. 53

"Vous êtes libres de"

Seule une personne sur dix accepte de donner quelques pièces suite à la question Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus ? Mais la proportion grimpe à 47% si l'on ajoute Mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser !

• Mieux encore : les personnes se sentant libres donnent en moyenne deux fois plus d'argent.

• « Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées », Olivier Hertel, Sciences et avenir, nº 751, septembre 2009, p. 53 et 54

Un peu vaut mieux que rien

Avec la précision Même un centime nous aidera, 50% des personnes sollicitées ont accepté, contre 28,6% sans.

• Source : Porte-à-porte effectué par Robert Cialdini et David Schroeder qui se présentaient comme membres d'une association de lutte contre le cancer.

• « Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées », Olivier Hertel, Sciences et avenir, nº 751, septembre 2009, p. 54

Toucher met en confiance

29,4% des étudiants touchés par leur professeur ont été volontaires pour venir faire des corrections au tableau, contre 11,5% des étudiants non touchés.

• Source : Nicolas Guéguen (2002) "Encouragement non verbal à participer en cours : l'effet du toucher", Psychologie & Éducation.

• « Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées », Olivier Hertel, Sciences et avenir, nº 751, septembre 2009, p. 54

L'étiquetage contraint à l'action

L'étiquetage ("Tu es courageux") permet aux élèves de tisser un lien entre leurs actes et ce qu'ils sont.

• Source : Beauvois (2001) "Rationalization and internalization : the role of internal explanations in attitude change and the generalization of an obligation", Suiss Journal of Psychology.

• « Manipulations mentales : 7 techniques de persuasion décryptées », Olivier Hertel, Sciences et avenir, nº 751, septembre 2009, p. 55

Psychanalyse

Alberto Eiguer, Psychanalyse du libertin, 2010

Les perversions morales (ou de comportement ou perversité), telles que la perversion-narcissique, le sadomasochisme moral, la mythomanie, l'imposture, le jeu pathologique, la pyromanie, la kleptomanie, la prédation morale, etc., s'expriment par des comportements de manipulation d'autrui que l'individu essaie de dominer, d'utiliser et d'avilir. Le patient est animé de malveillance : le plaisir de faire du mal. Bien qu'il se montre généralement sympathique, il est parfois impétueux, arrogant.

• Psychanalyse du libertin, Alberto Eiguer, éd. Dunot, coll. « Psychismes », 2010  (ISBN 978-2-10-054958-0), partie I. Libertinage, le plaisir et la joie, chap. Les libertins sont-ils des pervers ?, Bornes et étendue de la perversion, p. 18

Psychologie

Gérard Pirlot/Jean-Louis Pedinielli, Les Perversions sexuelles et narcissiques, 2005

Introduction

Pour le psychopathologue, le terme « perversion » recouvre à la fois un type d'acte, une conduite sexuelle (perversion sexuelle), un caractère pathologique, un mode de relation à l'autre teinté de manipulation. Par extension, le terme « perversion » peut concerner aussi des sujets qui n'ont pas de comportements sexuels inhabituels, mais un mode de jouissance reposant sur la souffrance, l'humiliation, l'instrumentation de l'autre : registre de la perversion « morale » ou « narcissique » qui procéderait d'un noyau commun à toutes les perversions. Ce sont alors la domination et la disqualification du moi d'autrui qui sont cherchées.

• Les Perversions sexuelles et narcissiques, Gérard Pirlot/Jean-Louis Pedinielli, éd. Armand Colin, coll. « 128 Psychologie », 2005  (ISBN 2-200-34042-7), Introduction, p. 7

Perversions narcissiques

« Dérive » manipulatoire de la séduction narcissique, la perversion narcissique appartient à un registre plus public (familial, social) que la perversion sexuelle, d'ordre plus privé. Les manœuvres semant la confusion dans l'esprit de l'autre relèvent d'un registre de disqualification des sensations, des émotions ou des pensées de l'autre, victime de la séduction perverse qui « l'enferme » dans la toute-puissance du pervers. Chez la victime, cette disqualification des émotions et de la pensée crée une « dé-fantasmatisation », une « désymbolisation » et détruit les différences entre les registres psychiques, créant une confusion sur laquelle « joue » le pervers narcissique.
Ces disqualifications apparaissent volontiers dans le champ de la communication, de l'omission de qualification (une mère se plaint que son enfant ne fait pas de sport, s'il en fait, elle dit alors qu'il ferait mieux de faire de la musique), de la surestimation narcissique mensongère de l'objet (flatterie) qui a pour but de contrôler celui-ci... Un autre procédé est l' induction (Eiguer, 1996) : la victime se laisse abuser, parce qu'elle peut se trouver dans une situation de faiblesse, de fragilité. Le pervers le perçoit et va alors faire éprouver à la victime des sentiments inhabituels pour elle mais qui appartiennent au sujet pervers. Utilisant l'identification projective, il délègue et dépose dans l'autre des affects et des idées dont il souhaite se débarrasser. Pousser la victime parfois jusqu'à la faute pour ensuite la critiquer et la mettre à sa merci, tel est le but pervers du « détournement » de toute relation.

• Les Perversions sexuelles et narcissiques, Gérard Pirlot/Jean-Louis Pedinielli, éd. Armand Colin, coll. « 128 Psychologie », 2005  (ISBN 2-200-34042-7), partie IV. Perversions narcissiques, chap. 1. Pourquoi l'extension du terme ?, 1.4 Perversion narcissique a) Pathologie de l'agir de parole, p. 105